CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
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| Gráfico de la curva de ciclo de vida. |
innovador de otro existente.
En el primer caso el crecimiento de ventas es muy lento, primero hay que darlo a
conocer después fomentar el deseo de poseerlo, por el contrario con las
innovaciones la fase de introducción es más corta.
Características: beneficios inexistentes, bajo volumen de ventas, gran esfuerzo
económico, gran inversión técnica, comercial y de comunicación, distribución
reducida, dedicación especial del equipo de ventas, gastos de I+D.
2. FASE DE CRECIMIENTO: el producto empieza a fabricarse industrialmente y el
mercado se amplia, etapa de despegue.
Características: beneficios en crecimiento, ascenso vertical de ventas,
perfeccionamiento del proceso de fabricación, costes de fabricación altos,
esfuerzos para aumentar producción, aparecen competidores, los gastos de
publicidad siguen siendo altos, el precio empieza a bajar, aumento de la gama y de
distribución.
3. FASE DE MADUREZ: el ritmo de crecimiento de ventas comienza a ser más lento
hasta estancarse reduciéndose los beneficios, es la fase más larga, para el
marketing es una etapa difícil por la posibilidad de desaparición.
Características: Beneficios disminuyen, ventas estabilizadas, técnicas de
fabricación perfeccionadas, bajo coste de fabricación, gran número de
competidores conllevando el descenso de precios, estabilización de gastos de
publicidad, esfuerzo por diferenciar el producto, extensión a nuevos segmentos y
búsqueda de nuevos usos.
4. FASE DE DECLIVE: las ventas disminuyen y desaparecen los beneficios, lo mejor es
permanecer poco en esta etapa una vez llegado a esta etapa hay tres opciones:
-Relanzamiento: similar al lanzamiento, no se percibe el producto como nuevo
salvo cambios importantes, aun así el aumento de las ventas será cada vez
menor hasta que no se consiga relanzar
-Hipermadurez: prolongación de la madurez con crecimiento de ventas
estancado, se da con productos sin sustituto o aquellos que satisfacen una
necesidad que perdure (CocaCola).
-Obsolencia y declive: las ventas pueden llegar a cero, eliminándose el
producto.
Características: beneficios y precio disminuyendo, abandono del producto y de
ciertos segmentos, reducción de competidores, presupuesto bajo en
comunicación aunque se tiende a eliminar stock.
ACCIONES DE MERCHANDISING Y PROMOCIONALES.
Los objetivos son: atraer, dirigir al cliente hacia el producto y facilitar la compra.
El merchandising del fabricante incluye todas la actividades promocionales que los fabricantes realizan en las tiendas ya sean acciones orientadas al comprador o al propio establecimiento.
Se conoce como surtido la gama completa de productos que comercializa un distribuidor.
Merchandising del fabricante: actualmente lo objetos del merchandising son utilizados por multitud de empresas para captar la atención de nuevos clientes, ofreciendo un buen producto o servicio. Lo que quiere la empresa es llamar la atención con productos de "merchandising innovadores" gastando ingentes de cantidades de dinero para vender, por ejemplo, relagar objetos a clientes destacados (bolis, llaveros, etc.)
Merchandising del distribuidor: incluye las acciones del vendedor en su establecimiento, no solo con el objetivo de vender si no tambien de optimizar la rentabilidad de la superficie de venta.
La promoción de ventas.
La promoción de ventas realiza un acercamiento del producto hasta el consumidor, consistiendo en mejorar su atractivo y aumentar las existencias en su poder.
Una promoción bien planificada, puede dirigirse hacia varios factores a la vez, unificandolos y proporcionandoles sentido.
La comunicación de una promoción puede darse en diferentes sitios, estos son algunos:
-En un folleto recibido en casa.
-El la etiqueta de una bebida.
-En la revista interna de una empresa.
-Por comuicación personal del vendedor.
-Por radio, televisión..
Características.
- Una promoción solo es rentable cuando se organiza al detalle, planeada dentro de una política de marketing, para así poder controlar los resultados. Si se planifica una oferta de 2X1, es necesario prever stocks suficientes, contingencias y costes de comunicación.
- Una promoción requiere rapidez y precisión, ya que los objetivos se consiguen a corto plazo.
- Su aplicación suele ser localizada geográficamente, aunque no es raro ver promociones nacionales de larga duración y con apoyo publicitario.
- Es importante tomar en cuenta el posicionamiento y la imagen de la marca para que la acción promocional sea coherente con ella.
Para conseguir efectividad con acciones promocionales.
- El abuso de estas actividades dañan la imagen de una marca.
- La promoción no es una meta, si no un medio para lograr un objetivo de marketing.
- La promoción no es solo la venta apoyada en el regalo; es una técnica de impulsión con una compleja estrategia de realización.
- Es el medio adecuado para provocar la primera compra de una marca nueva.
Tipos.
Hay tres tipos dependiendo de quien sea el último beneficiado.
- Promociones dirigidas al comercio en general.
- Promociones dirigidas a los consumidores.
- Promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.
Ejemplos.
Ejemplos genéricos de acciones promocionales: Muestras gratuitas en puntos de ventas, concursos entre consumidores, colecciones con premios (etiquetas, envases, tapones, etc.), ofertas simples a precios reducidos (liquidaciones de temporada), acciones especiales sobre el precio de venta (2X1, 15% contenido gratis), descuentos al comercio (por introducción de nuevos productos, por volumen de compra, etc.)...
Principales objetivos.
- Aumentar la frecuencia de consumo.
- Aumentar el volumen de consumo.
- Mantener la fidelidad a la marca.
- Atraer nuevos consumidores.
- Contraatacar rápidamente a la competencia.
- Aumentar o disminuir el stock entre los comerciantes.
- Acelerar la salida de artículos de rotación lenta.
- Complementar el impacto de la publicidad.
- Influenciar la decisión de compra del consumidor indeciso.
¿ HABÉIS APRENDIDO TANTO COMO YO?
Lucía Lerena Unceta.
