¿Qué podemos hacer en un punto de venta para motivar al consumidor e impulsarle a la compra?

         Como ya sabemos la principal clave para el éxito de un negocio son los clientes. El consumidor es muy estricto y pide algo más que una buena presentación. Las principales partes para el éxito es tener un buen precio, calidad, comodidad a la hora de la compra, que el lugar sea un sitio agradable y distintivo para que la compra del cliente intente ser como una actividad de tiempo libre. Para ello hay una serie de técnicas que se denominan animación en el punto de venta.

         Empezando por la animación externa de nuestro negocio donde intervienen todos los elementos que se encuentran en la parte exterior del punto de venta. Los elementos principales son:

                 -La ubicación: primero tenemos que saber que vamos a ofrecer, de que forma se va ha vender, en que lugar y a que tipo de clientes. Segundo, tenemos que conocer factores muy importante como: los clientes potenciales de la zona, el desarrollo urbanístico que hay, la competencia, la accesibilidad del lugar y el tipo de imagen comercial que tenga el lugar.

               

                 -La fachada: la concepción y el diseño de la fachada tiene que proyecta la imagen del punto de venta.

                 -La imagen corporativa: son los símbolos o colores que intenta representar gráficamente el concepto o la idea de la empresa. De esta manera se puede distribuir mediante publicidad externa o el escaparate.

 

         

           La animación interna son una serie de elementos permanentes que se encuentran dentro del establecimiento así como el tipo de surtido, mobiliario o elementos decorativos.

           La intención de los medios físicos es que incite al cliente a la compra, los medios más empleados son: La cabecera de góndola, los islotes, el apilamiento, la presentación en revoltillo y el mobiliario.

 

          

          Es recomendado utilizar los medios psicológicos como la presentación repetida( poner un producto en varios lugares estratégicos), la oferta agrupada(ofera2x1) o el precio(2.99 en vez de 3).

          También se pueden utilizar medios humanos para dar a conocer a la gente tu negocio. Como algún personaje famoso para que publicite tu negocio, artistas, modelos, expertos, azafatas de degustación, promoción o para informar.

         

          La publicidad en el lugar de venta puede ser de distintos tipos según la función que desempeñe. Selectiva si anuncia un solo producto, generalizada si anuncian varios productos de una marca, de prestigio, de lanzamiento de un nuevo producto, de servicio con texto informativo.

        

         Las promociones son muy utilizadas para atraer al consumidor a nuestro negocio, gracias a estas técnicas podemos incrementar con rapidez y eficacia las ventas. Tenemos que tener en cuenta las ventajas e inconvenientes ya que una mala promoción puede crear una mala idea de nuestro negocio en el cliente. Las técnicas mas conocidas de la promoción de ventas que tienen reducción inmediata de precio son el descuento o el cupón de descuento, si tienen reducción diferida en el precio puede ser el vale o cash-refund que consiste en presentar justificante compra para reembolsar el importe. También se hacen promociones con oferta en especie como poner un producto adicional , unas muestras, premios o prima diferida.

Fuentes:

http://www.estanteriassantos.com/imagenes/Linea-Metalica/supermercado.jpg

http://www.vulka.es/imagenes/empresas_fotos/73236_big.jpg

http://ntic.educacion.es/w3//eos/RecursosFP/ComercioMarketing/GradoSuperior/GestComMar/modulo4/Index.htm

http://www.fotolifting.com/vale05.jpg

Libro MPV

Mejorabilidades

Después de trasnochar leyendo todas vuestras publicaciones en el blog, confieso que he disfrutado en la mayoría de los casos, he padecido en algunos pocos, y he rabiado amargamente en una minoría. Pero en todos ellos he tenido muy presente que nos hemos tirado, vosotros y yo, a una piscina sin manguitos en la que lo primero que debemos hacer es aprender a flotar.

Créditos de esta imagen

Cuando vamos a la autoescuela, esta lección se aprende pronto: en el teórico nos dejan cometer sólo  un 10% de fallos, así que nos esforzamos en hacer muchos tests antes de acudir a examen, para aprendernos las respuestas adecuadas a las preguntas con "trampa". He conocido muchos alumnos enemigos del estudio sistemático que, a la hora de sacarse el carnet, lo han sacado a la primera. Sí, es cierto. Entonces, una se pregunta: "Pero...¿Cómo es posible?¿No era que Fulanito le tenía alergia a los libros?" Y la respuesta no tarda en llegar: la motivación lo es todo. Fulanito aprendió a flotar en el mar de los tests teóricos porque el carnet B es tan importante para él que merece la pena hacer caso a la DGT y esforzarse en reducir los fallos.

En nuestro caso, aprender a flotar en el mar de los blogs pasa necesariamente por un primer momento de agobio en el que traguemos agua y seamos patosos: tranquilos, es normal. Al igual que con las primeras clases de conducir, publicando en el blog tenemos que fijarnos en un montón de cosas a la vez: atreverse a redactar un texto inédito, aprender a programar la publicación, pasar el corrector ortográfico, revisar lo escrito, pedir opinión a otras personas que puedan ayudar, buscar imágenes con licencia tipo Creative Commons, etc.

La única manera de dominar todo esto es aprender haciendo. Sólo tenéis que confiar en vuestra capacidad de aprendizaje y en el poder del hábito para mejorar vuestras habilidades: por eso he pasado muchas horas comentando vuestras "mejorabilidades" y transmitiendo lo mejor que he sabido mi convicción de que lo vais a conseguir!

También existe la tentación de buscar atajos, excusas o retrasos para el aprendizaje: intentar agarrarse del bordillo de la piscina cuando creemos que el profesor no nos mira, y mantenernos a flote con la ilusión de que estamos aprendiendo a nadar. Con respecto al blog, me refiero al plagio, a la copia, al remix cambiando un par de palabras, expresiones, puntos, comas, etc., con el agravante de no citar las fuentes, o con el atenuante de hacerlo a pesar de no entrecomillar las citas.

No pretendo tanto penalizar públicamente el hecho de apropiarse del trabajo ajeno sin reconocer el derecho intelectual básico de la autoría moral (conducta que repruebo y penalizo en la evaluación y calificación del alumno, por ilegal), como resaltar lo poco que aporta esta conducta al aprendizaje de quien la realiza. Volviendo a la piscina: ese alumno no está aprendiendo a mover brazos y piernas para mantenerse a flote, ni a respirar controladamente por sí mismo: sólo está engañándose, en la confianza de que el profesor no se dará cuenta de la situación. En el blog: quien plagia no está haciendo "suyo" lo que lee, no está intentando entender cómo conecta el tema que investiga con la realidad del comercio, ni con su experiencia como comprador o vendedor: quien plagia no aprende porque no se atreve a equivocarse de forma constructiva.

Las preguntas que yo me haría antes de tirarme de nuevo a la piscina son: ¿Quiero aprender a nadar realmente?¿Necesito aprender a nadar para conseguir algún objetivo más grande, como por ejemplo, ser socorrista?¿A quién engaño realmente si me busco "atajos" o no dedico el esfuerzo suficiente para aprender lo que necesito? Lo importante no es que lleguemos a la vez, sino que lleguemos TODOS al objetivo que nos hemos propuesto.

Carolina

PROYECTO APADRINA JAVIER GOMEZ SANCHEZ

REGLAS PARA GANARSE EL APRECIO DE LAS PERSONAS (CLIENTES)

No se si os habéis dado cuenta que la atención al cliente de cualquier comercio cada vez es mucho más cuidada  en relación con la educación, el saber estar, calidad y técnicas que aunque no nos demos cuenta , hacen que nos sintamos a gusto y cómodos para un único fin, comprar.
Pues bien, desde el punto de vista del vendedor voy a intentar explicaros algunas técnicas para ganaros ese aprecio de los clientes, algo muy importante para la empresa en el que trabajemos, ya no solo para estimular la compra, si no también para hacer que el cliente quede totalmente satisfecho y se decida a volver e incluso a recomendar nuestro establecimiento.

Los pasos que debe seguir un vendedor o comercial para realizar su trabajo correctamente están marcados rigurosamente e incluso son obligatórios e imprescindibles (en algunas empresas cono NESSPRESO debe estudiarse un guión para el cliente a captar y otro guión para es cliente habitual). Estos pasos los podemos enumerar en:

1-      IMAGEN PERSONAL / BUENA PRESENCIA:
Esto es contar con una imagen la cual permita llegar con comodidad al cliente para que obtenga una recepción favorable (uniforme limpio, un olor agradable, bien peinado etc) de modo que pueda crear una imagen de su producto o negocio como primera prioridad.
2-      BUSQUEDA DE POSIBLE COMPRADOR
Es encontrar las personas a quienes podemos vender, esto empieza con la simple acción de la búsqueda, una vez que se detecta a las personas a las que le interesa lo que tiene para ofrecer, pasamos a la siguiente etapa, la cual es hallar un método para contactar con ellos.
3-      APARIENCIA / PRIMERAS IMPRESIONES
Las primeras apariencias son muy importantes para el cliente, por ello la entrada hacia el cliente debe ser de manera muy educada y siempre sonriendo,con una voz tranquila y entendible, es decir con una buena apariciencia inicial.
4-      APTITUD
Es la forma en que se presenta su producto u ofrece su servicio para satisfacer las necesidades del cliente.
5-      ACTITUD
Representa la forma en que se genera confianza con el cliente y el espacio del establecimiento, en todas las formas de comunicarse en las que tenga oportunidad de hacer.
6-      CAPACIDAD DE ESCUCHAR Y RESOLVER CUALQUIER PROBLEMA
La capacidad de escuchar también es muy importante, responder con agilidad y claridad a dudas y resolver de manera eficaz algún problema o imprevisto. Existen diferentes tipos de clientes como personalidades, por lo que si estamos con un cliente exigente y directo debemos aparentar tranquilidad y control de cualquier situación.

7-       EL CIERRE
El cierre es algo que se hace para motivar al cliente a comprar en ese momento, cuando entendió los beneficios y lo que gana con ello, es importante recordar que a todos nos gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan. La realidad es que tenemos que vernos como personas que estamos para ayudar al candidato a encontrar la mejor solución para su problema, somos su amigo.
8-    DESPEDIDA
Despedirnos del cliente también es un factor muy importante, por que nos es lo mismo por ejemplo decir adiós, que decir hasta pronto. Siempre la despedida debe ser como si el vendedor y el cliente fueran a verse dentro un corto plazo de tiempo. Siempre con máxima educación y una sonrisa.
9-      SEGUIMIENTO
En muchos establecimientos se crean bases de datos con información sobre cada cliente, el cual recoge por ejemplo que tipo de producto suele comprar, sus gustos preferentes, su dirección, teléfono etc. Esto nos sirve de mucha ayuda a la hora de atenderle, para saber como y de que tipo quiere el producto, darle facilidades o proponerle ofertas, promociones...

Estas son las pautas mas importantes para conseguir que el cliente quede satisfecho con el producto, el establecimiento y con el vendedor.


Fuente consultada:
http://ingresosdesdeinternet.com/wordpress/361/como-tratar-y-ganar-mas-clientes-para-su-emprendimiento/

Javier Gamez Sanchez

Luis Leita Proyecto Apadrina

Cómo obtener información sobre nuestros clientes

Hoy en día, si te parases un momento a mirar un escaparate y observaras algo que te produjese ganas de de comprarlo, pregúntate como ha conseguido esa empresa saber tus gustos, tus aficiones, que es lo que consumes...

Por eso hoy en día el mercado entre las distintas empresas se basa en la información. Todo es información, cuántas personas les gusta un tipo de música, o cuantas personas no comprarían esa marca de teléfono móvil...Las empresas utilizan esa información para coger ventaja con sus competidores, y así poder convencernos a nosotros como clientes.

Y a veces esa información se la damos nosotros mismos, o un grupo de personas reducido que lo interpretan a toda la población, esta información son los métodos cualitativos.

Los métodos cualitativos consisten son un método de investigación con el propósito de estudiar relaciones sociales y poder entender el comportamiento humano, de esta manera las empresas lo utilizan para poder averiguar nuestros gustos a la hora de consumir. La investigación cualitativa investiga el por qué y el cómo se tomó una decisión.

Los estudios cualitativos también poseen sus ventajas y sus inconvenientes.

Las ventajas de este tipo de estudios es que desde el punto de vista de las empresas su coste en la recopilación es mas económico, son estudios poco estructurados y permiten obtener grandes datos en cuanto a actitudes de los clientes. Se utilizan para obtener información para desarrollar modelos de marketing para conseguir prever el comportamiento de los consumidores.

Aunque no todo son ventajas este tipo de estudios tambien tienen sus inconvenientes al usarse esta técnica no se puede generalizar a otros grupos mayores y la complicación de poder encontrar entrevistadores, investigadores y observadores cualificados.

Como ya hemos explicado un poco como son este tipos de estudios, vamos a ver como los utilizan las empresas para obtener información. Hay 4 tipos mas importantes y son la Entrevista en profundidad, dinámicas de grupo, técnicas proyectivas y creatividad y por ultimo la observación.

La entrevista en profundidad se busca que el entrevistado revele libremente la información, para llevar acabo esto el entrevistador es muy importante puesto que debe seguir una serie de pautas para conseguir el máximo de información y que esta sea útil y no este sugestionada por el entrevistador.

Las dinámicas de grupo son bastante comunes en la empresa moderna, puesto que les permite encontrar soluciones dentro y fuera de la empresa, mediante sus propios empleados o sujetos de estudios para futuras campañas de marketing. Suelen ser un grupo de personas de 6 a 12 moderadas por un moderador que debe crear un buen ambiente para conseguir la participación total del grupo y así poder obtener la máxima informacion. Se suelen grabar con consentimiento para poder estudiar después la dinámica para buscar pequeños detalles que sirvan para la recopilación de información. Las empresas suelen reclutar a personas a través del teléfono y con un determina personalidad según el producto o bien del que quieran obtener la información.

En cuanto a las técnicas proyecticas son un método de relación de datos internos de la persona dirigidas a conocer el porque de su comportamiento mediante test de asociación de palabras donde el sujeto responde a lo primero que se le viene a la cabeza, y se tiene en cuenta a frecuencia de contestaciones iguales, las vacilaciones, la falta de contestación y el significado.

Por último las técnicas de creatividad son las mas utilizadas por las empresas porque estas técnicas generan nuevas ideas detectan problemas surgidos en la política del producto y proponer soluciones para ello.

Algunas de las técnicas mas importantes son el Brainstorming, el método Phillips 66 y el método Delphi.

Con estos métodos podemos comprender en una pequeña parte de como obtienen la información las empresas de cualquier tipo sobre sus clientes y como llegan los productos que queremos o querremos a un escaparate de una tienda donde realmente ya saben que entraremos a adquirir ese articulo.






Fuentes consultadas:
www.wikipedia.com.
Libro de texto de investigación comercial

Proyecto Apadrina_María Corrales Rollán.

"Cómo obtener información sobre nuestros clientes (métodos cuantitativos)".

Antes de nada y para poder entender todo con mayor claridad, veo conveniente, explicaros de que  tratan los métodos cuantitativos.

Este método expone  clasificaciones de datos y descripciones de la realidad social. Principalmente se basan en encuestas con preguntas cerradas, es decir, varias opciones y una de ellas será tú respuesta.

Como bien sabéis hay diferentes tipos de encuestas: encuestas personales, ¿A quién no le han "asaltado" esas  mujeres que van o mejor dicho iban casa por casa llamando al timbre para preguntar (a las amas de casa en general) sobre ese detergente que había salido nuevo?, que justo llamaban a la hora de comer, y salía tu madre con servilleta en mano, "no señorita lo siento pero no me intere..." enseguida saltaba la encuestadora, "3min, solo 3min....", acababas contestando... Y que me decís de las encuestas por teléfono, estas generalmente suelen respetar la hora de la comida, y llaman a la de la siesta, para preguntarte sobre que te  parece el servicio que ofrecen, si deberían cambiar algo... "ir empezando por cambiar la hora de llamar" habrá pensado más de uno. Generalmente son compañías de telefonía, luz, gas... y las más modernas las encuestas postal, yo personalmente no he recibido ninguna. Supongo que son  mucho mas cómodas, pero sinceramente no creo que conteste mucha gente a este tipo de encuestas. Si no hay recompensa de algún tipo de por medio no hacemos nada, eso es así. Lo que si se, es que una empresa  te manda encuestas (cada 15 días o cada mes) y por contestarla te dan puntos que son canjeables por productos de las marcas sobre las que hacen dichas encuestas. Estas sí nos interesan ¡eh!, sea a la hora que sea, con tal de conseguir algo gratis, por la mañana, cuando vas en el metro, a la hora de comer, a la hora de la siesta...bueno no a esta hora no, que esto sigue siendo España.

Encuesta.

También se suele obtener información con los Paneles, estos son menos conocidos pero no os preocupéis que yo os los presento,  hay de tres tipos: panel de consumidores, donde  un nº determinado de hogares,  se compromete a dar información concreta de un producto determinado, el panel detallista, que principalmente recoge información sobre los puntos de ventas, difusión del producto, rotación, cuota de mercado... y por último los paneles de audiencia, recoge información acerca de las audiencias. Esta claro que de estos tres paneles el que menos trabajo nos da es éste último. Con el primero (Panel de consumidores) tienes que andar dando información de lo que compras, en que tipo de establecimiento, en que te fijas a la hora de comprar dicho producto..., en el segundo panel (Panel detallista), son los trabajadores de supermercado, grandes superficies, tiendas...los que tienen que estar pendiente de como es la actitud de los clientes a la hora de comprar un producto determinado, los productos que mas se venden...y en el último (Paneles de audiencia), no te tienes que preocupar de nada, vienen unos señores, te ponen un audímetro en la tele y te olvidas, él solito se encargará se recoger automáticamente cuando enciendes y apagas la tele y que programa estas viendo, fácil, sencillo y no te quita tiempo, es más puedes dejar la televisión en los documentales de La2 mientras te echas la siesta.

Página consultada.

http://bvs.sld.cu/revistas/spu/vol33_3_07/spu20207.htm

Proyecto Apadrina Sergio Sánchez

¿Que es el merchandising mix en un punto de venta?

Hoy las condiciones que conocíamos han cambiado, los hábitos del consumidor y la competentica que aumenta día tras día.  Por ello se le da mucha importancia a cómo captar a los clientes mientras están viviendo la experiencia de la compra.

El merchandising es la manera en que las empresas enfocan el mercado al punto de compra, estimulando la demanda, generar compras por impulso, comunicar al cliente la personalidad de la marca, motivar la venta…

El merchandising también es considerado como un mix donde se trabajan algunos objetivos:

1.       Productos/marcas

Son los principales en el merchandising, se elige el producto adecuado para cada tipo de consumidor y la imagen que deberá dar a dicho cliente. El color del producto es muy importante ya que debe ser un color armónico favoreciendo al acto de compra.

2.       El establecimiento

Debe ser el adecuado favoreciendo la buena circulación y la forma en que se realiza para que el cliente realice sus compras.

3.       El surtido

El esfuerzo se concentra en las líneas de productos y en su coherencia con el surtido.

4.       Los precios

Habrá que estipular los precios de acuerdo a los consumidores y sus necesidades.

5.       Comunicaciones

Interviene en gran medida la publicidad promocional y permanente. Tendrá que haber personal que atienda en el lugar de venta para dar al cliente el producto que más se acerque a sus necesidades consiguiendo una fidelización de los consumidores.

En conclusión, lo que se debe tener en cuenta en primer lugar en el punto de venta es al cliente entendiendo que el establecimiento se enfrentará a consumidores con nuevos rasgos y conductas estimulándolo para la compra y ofrecerle mucho más que un producto a bajo precio.

Como ejemplo en el siguiente dibujo podemos ver algunos de estos aspectos:

Este mapa pertenece a la tienda de Decathlon en Rivas. En este establecimiento encontramos diferentes marcas de productos dependiendo de los gustos de los consumidores, hay gran variedad de deportes cada uno con su propia marca personalizada. El establecimiento tiene una circulación muy rápida dónde es muy fácil encontrar el producto que se necesita, cada deporte contiene diferentes cabeceras de góndola  donde se le da importancia a los productos más demandados.  Los precios de los productos son muy accesibles para los clientes y cada deporte contiene un “Precio azúl” donde se encuentran los productos más baratos para iniciarse en el deporte que el consumidor haya elegido. En este establecimiento los vendedores están recibiendo continuas formaciones para tener una buena tecnicidad sobre el producto que se está vendiendo y también de cómo habrá que venderlo para conseguir una buena fidelidad del cliente atendido.

URL de referencia:

http://www.mercadeoclarauribe.com/index.php?option=com_content&task=view&id=41&Itemid=42

Miguel Granizo Caballero - Pautas de comportamiento de compra que siguen los clientes en un punto de venta.

A continuación voy a exponer los que yo creo que son los 6 pasos definitivos e importantes en cuanto al comportamiento del cliente en un punto de venta:

• El primer paso, y uno de los más importantes es que el cliente reconozca que tiene una necesidad, o sino crearla.El primer tipo de necesidad es higiénica, y la segunda motivacional. Normalmente los factores higiénicos son aquellos que necesitamos para vivir, cuando no los tenemos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no siempre seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, pero al no tenerlos no nos producen infelicidad. 

• El segundo paso, es el involucramiento que el cliente tiene. Si es una necesidad de gran importancia para él, dedicará tiempo, buscará información, observará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de la involucración del consumidor en la compra ayudará a saber a los distribuidores el tiempo que le dedicaran a dicha venta. 

• El tercer paso, es la identificación de diferentes alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. La cantidad de opciones que busque dirá su nivel de involucramiento. 

• El cuarto paso, es la evaluación conjunta de las alternativas anteriores. Aquí el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto intervienen diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida de las opciones del comprador. En este punto es muy importante que los distribuidores hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero ante todo los beneficios de contar con un distribuidor u otro. 

• El quinto paso, es la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el cliente tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un cliente decida adquirir los productos con unos u otros tendrá en cuenta si el local está cerca o si se lo envían a domicilio; cuánto tiempo se tardan en entregárselo, o cambiárselo si tiene que reclamar garantía; que más obtendrá el consumidor por su compra, si le conviene comprarlo, si recibe crédito, si tiene algún descuento etc...

• El sexto, y último paso es el comportamiento post-compra. Esto es la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser cuando el cliente use el producto. Sabemos que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá a por el mismo producto cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa que los clientes queden insatisfechos o que reciba menos de lo que esperaba recibir.

En definitiva, con esto aprendemos que lo más importante frente a un cliente es llamar la atención sobre los demás productos, y para que en un futuro nos sean fieles e incluso nos recomienden desarrollar un buen servicio al cliente y post-servicio.

Fuentes de información:


www.uclm.es/actividades0809/cursos/edc/docs/ArturoMolina_2.ppt
www.diazdesantos.es/wwwdat/pdf/SP0459500392.pdf

Los tipos de compra y su clasificación

La compra es el acción por la cual se adquiere algún producto o servicio a cambio de un precio estipulado. Esta claro que detrás de esta sencilla definición se encuentra todo un mundo donde hay muchos tipos de compra. Esta claro que no es lo mismo la compra que realizamos cuando adquirimos una bolsa de golosinas cuando somos niños que los grandes pedidos que realizan las empresas para minimizar al máximo los costes.

Dentro de los tipos de compra podemos diferenciar dos grandes grupos:

Compras racionales: También denominadas compras previstas son aquellas que requieren un planificación y una reflexión previas. Representan un 45% del total de las compras y pueden dividirse en:

 -Realizadas: son en las que previamente, antes de realizarlas ya se decidió el producto y la marca que se iba a adquirir. Representan un 22% del total de las compras.

 -Necesarias: son las que se centran en un producto en particular sin tener preferencia por las marcas. Son las mas características del consumidor que busca ofertas y representan un 18% del total de las compras.

 -Modificadas: Son realizadas pero que en el lugar de compra el consumidor cambia de opinión y decide cambiar la marca del producto que iba a adquirir. Representan un 5% del total de las compras.

Compras irracionales: Son las compras que el consumidor en un principio no tiene previstas. También se les denomina como compras impulsivas y en ellas tiene un gran peso el punto de venta ya que es en el donde el consumidor ya sea por la publicidad o por las ofertas se decide a comprar un producto que no tenia previsto adquirir. Tienen un porcentaje del 55% del total y pueden dividirse en:

 -Planificada: En estas el consumidor tiene una intención anterior para adquirir cierto producto pero al no serle imprescindible inmediatamente o al ser demasiado caro, espera a que aparezca algún tipo de oferta para comprar dicho producto. Representan un 12% dentro del total de las compras.

 -Recordadas: El cliente recuerda que necesita el producto al verlo en el punto de venta. Representan un 9% dentro del total de las compras.

 -Sugeridas: Un producto llama la atención del consumidor y este decide probarlo. Representan un 20% dentro del total de las compras.

 -Puras: Son las que no se pueden preveer de ninguna forma ya que se basan en los actos impulsivos de la gente. Representan un 14% dentro del total de las compras.

Dentro del ámbito empresarial podemos clasificar las compras de la siguiente manera:

Compras por el tipo del material: Hay que diferenciar entre las materias primas que son imprescindibles para nuestra producción y otros como las herramientas o los componentes auxiliares

Compras por la frecuencia del material: Se diferencia entre productos que se adquieren muy frecuentemente (como las materias primas) y productos que se adquieren con un intervalo de tiempo mas grande. Para el primer grupo se suele usar un sistema de pedido bastante esquematizado y muy automatizado mientras que el segundo grupo se pide por ordenes más directas.

Compras para reabastecer stocks: Se agrupan las compras de material destinado a guardarse en el almacén ante un posible aumento puntual de la demanda por el cual se podría entrar en una situación de falta de existencias.

Compras por trayectoria: Aquí los productos se agrupan según la zona geográfica a la que van destinados.

Compras por la naturaleza de los materiales: Aquí cobra especial importancia el tipo de material de los embalajes ya que no todos los productos pueden ser transportados en cajas o palets. 

Compras por el costo del material: En esta clasificación se utiliza el denominado sistema "A B C" por el cual los productos se dividen en 3 grupos según la importancia que tengan y deban de ser supervisados, siendo A el grupo de los productos críticos e importantes y C el grupo de los productos de gestión normal.

Fuentes de información:
http://www.mailxmail.com
http://www.monografias.com
http://publicitado.com/tipos-de-compra/

Artículo realizado por: Alejandro Miralles

Barreras que debe superar un cliente desde que entra en un establecimiento en régimen de autoservicio y reconoce una necesidad hasta que toma su decisión de compra.

La primera barrera que debe superar el cliente en un régimen de autoservicio es la barrera de la no percepción de los productos debido principalmente a una mala colocación ( productos escondidos o colocados detrás de otros productos) a una mala distribución ( productos que no tienen nada que ver mezclados) o una mala exposición ( un stand de productos rotos, viejos, deteriorados, desfasados o incluso sin precios)

Ejemplo de buena colocación de productos en tienda. Los productos son del mismo tipo o muy similares y en perfectas condiciones.


La segunda y tercera barrera las podemos juntar, son las que tienen que ver con la escasa existencia de información o incluso la ausencia de ella. Esta barrera puede ser crucial para el cliente o comprador ya que si no le mostramos la información que nos pide el cliente para decidirse posiblemente perdamos al cliente en favor de la competencia, conseguiremos justo lo contrario a lo que pretendemos.

La solución es sencilla, tendremos que poner especial atención a esta barrera y pasarla con nota. Pondremos carteles informativos en la carretera o en los distintos centros comerciales, señales que llamen la atención de los productos y anuncios en televisión o radio si la economía nos lo permite.

También debemos animar la compra de nuestros productos mediante:

-Degustaciones gratuitas.
-Demostraciones de que nuestros productos son eficaces y de calidad.
-Haciendo animaciones para animar la venta de un producto divertido o novedoso.
-Mediante promociones que ahora en tiempos de crisis económica, atrae muchos clientes, muchos son los supermercados que se han unido a este método como por ejemplo Día, Mercadona, Carrefour, Alcampo, Lidl ….

Las promociones mas utilizadas actualmente son las siguientes:

 -70 % en la segunda unidad.
-Descuentos del 30% y 50% en productos cercanos a la fecha de caducidad.
-EL 3x2, pagas dos productos y te llevas el tercero gratuito. 

- 2x1 pagas unos y te regalan la segunda unidad.

Nuestra misión es motivar al consumidor a la compra de nuestros productos, tenemos que estimularlos. Por lo tanto tenemos que centrarnos en:

-En la intensidad del estimulo, mediante colores vivos y que resalten a la vista, sonidos fuertes y canciones pegadizas para que el cliente detecte nuestro producto, imágenes llamativas en la que el consumidor tenga que fijarse inevitablemente y olores agradables para atraerlos.

Ejemplo de publicidad en la que se utilizan
 colores llamativos para atraer la atención del cliente.  

Ejemplo de publicidad en la que se utilizan colores llamativos para atraer la atención del cliente.


-En el contraste de los estímulos, contraste de tamaños pequeños y grandes, de formas redondas, cuadradas y triangulares por ejemplo y de colores vivos y apagados para una mayor atracción.

- En la innovación de nuestros estímulos, hay que renovarlos, hay que ser originales y creativos.

-En la repetición de los estímulos para no dejar que el consumidor se despiste en ningún momento.

Nuestro objetivo con todas estas técnicas es que los estímulos sean  percibidos y valorados muy positivamente y así conseguir que el cliente tenga una imagen de nuestro producto muy favorable, si conseguimos esto es posible que repita la compra en otras ocasiones, tenemos que conseguir que nuestro producto se le grave en la memoria.

Productos Complementarios

En microeconomía, un bien o producto complementario es un bien que depende de otro y estos, a su vez, dependen del primero.La relación que se establece entre los bienes complementarios es tal que el consumo de unos va directamente unido al de los productos que lo complementan. A causa de esta relación, cuando sube el precio de uno de los bienes, disminuye la demanda. Se dice que un bien "X" es complementario de otro "Y" cuando la subida del precio de "X" provoca una disminución de demanda del producto "Y".








Este tipo de bienes se realcionan, en algunos casos, con el mercado oligopolista.









Ejemplos: impresora-cartuchos, videojuegos-consola, lámpara-bombilla, neumático-llanta, gasolina-coche,etc.






























BIENES COMPLEMENTARIOS PERFECTOS








Dos bienes son complementarios perfectos en el caso de que ambos deben de ser usados de manera simultánea.








BIENES COMPLEMENTARIOS EN EL PUNTO DE VETNA





En muchos casos, ambos productos complementrios suelen estar en el mismo punto de venta. La empresa que vende los productos complementarios debe ponerlos en lugares donde sean identificables como tales por el cliente. El empresario debe buscar estrategias de imágen a la hora de colocar estos productos y debe poner uno de los productos a los que le complementan en un lugar próximo, para que cuando el ciente vaya a busca de uno se lleve también el otro.








www.wikipedia.com


Alberto López Fernández

El proceso de decisión de compra

Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propia decisión de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra:el proceso de decisión de compra se pueden distinguir cinco etapas.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando el comprador siente una necesidad que desea cubrir.Por estímulos internos ejem 8hambre,sed etc)

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:    Reconocida la existencia de una necesidad , el comprador buscara la información que le permita satisfacerla. Podrá acudir a la familia ,recoger información publicitaria,visitar puntos de venta.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: 1 vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

DECISIÓN  DE COMPRA: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar.

Si opta por comprar se tiene que tomar varias decisiones: dónde y cuándo hacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras. La decisión de compra es el inicio de una serie de decisiones.Una de las decisiones más importantes es seleccionar el punto de venta donde comprar, aquí influyen factores como: la ubicación, la rapidez del servicio, la accesibilidad a la mercancía, precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.

Con frecuencia los detallistas cuidan mucho los clientes que han seleccionado como objetivo y diseñan su establecimiento de acuerdo con ellos. El marketing lo que pretende es la satisfacción del cliente, como puede llegar el consumidor a un estado de satisfacción. Los consumidores se forman expectativas sobre un producto o servicio basándose en una experiencia anterior, en la información de otras fuentes y en la publicidad.

Al usar este producto compara estas expectativas con su experiencia al consumir el producto. El resultado ideal es que la experiencia ser igual o superior a las expectativas. Si por el contrario, la experiencia no cumple con las expectativas, existe insatisfacción. En este sentido la empresa puede influir sobre las expectativas mediante afirmaciones publicitarias y presentaciones de venta y puede influir sobre la experiencia del consumidor mediante la calidad del producto. A pesar de todo es difícil mantener un equilibrio entre las expectativas y la experiencia.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.

El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto pueden ser satisfactoria  o insatisfactoria.Si es positiva el comprador satisfecho hablara bien a la gente de la compra.Pero si la compra es negativa,es probable que el comprador no vuelva a comprar el mismo producto  e incluso que cambie de punto de venta.

EJEMPLO:

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: Necesito una televisión para mi habitación.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:  Voy a mediamark a comparar precios y ver tamaños de de pantalla, también pido opinión a amigos y familiares con conocimientos del tema.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: De toda la información recibida descarto y me quedo con dos marca.

DECISIÓN  DE COMPRA: Al final me he decidido por una de las marcas esta decisión es lógica y racional.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: La televisión una vez puesta en la habitación queda perfecta ahora solo queda esperar. 

Lucía Lerena - Proyecto Apadrina.

¿Quien es Maslow?. 

Abraham Harold Maslow fue un conocido psicólogo estadounidense, fundador de la psicología humanista. Su posición se suele clasificar dentro de la psicología como una "tercera fuerza", dentro de los paradigmas del conductismo y el psicoanálisis. Uno de sus últimos trabajos define la psicología transpersonal. Su desarrollo teórico más conocido es la pirámide de las necesidades, que plantea una jerarquía de las necesidades humanas, donde la satisfacción de las necesidades básicas da lugar a necesidades mas altas.

La psicología humanista es una corriente psicológica que explica la existencia de una tendencia humana hacia la salud mental, basado en una serie de procesos de búsqueda de autoactualización y autorrealización.


¿En que consiste su teoría de las necesidades?

La principal idea de esta pirámide es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención únicamente cuando se han cubierto los necesidades más inferiores de la pirámide. Estas fuerzas de crecimiento hacen que se produzca un movimiento ascendente dentro de la pirámide.
La pirámide está dividida de la siguiente forma:


NECESIDADES BÁSICAS.


Son aquellas que son necesarias para mantener la homeostasis.

Necesidad de respirar, beber agua, y alimentarse.
Necesidad de mantener el equilibrio del pH y la temperatura corporal.
Necesidad de dormir, descansar y eliminar los desechos.
Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales.

NECESIDADES DE SEGURIDAD Y PROTECCIÓN.

Cuando las necesidades fisiológicas se mantienen compensadas, aparecen estas, que son aquellas que nos hacen sentirnos seguros y protegidos.

Seguridad física y de salud.
Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.

NECESIDADES DE AFILIACIÓN Y AFECTO.

Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, ya que siente la necesidad de relacionarse para encontrar la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor.

Asociación
Participación
Aceptación

NECESIDAD DE ESTIMA.

Maslow describió dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.

• La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad.
• La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.

La necesidad de autoestima, es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de éxito que siempre ha soñado, o en un hombre abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus propios medios.

AUTORREALIZACIÓN O AUTOACTUALIZACIÓN.

Son las necesidades que se encuentran en la cumbre de la pirámide, y son aquellas que hacen que se encuentr un sentido a la vida mediante el desarrollo de una actividad. Para poder llegar aqui, es necesario haber alcanzado los niveles inferiores.

Para Maslow, las personas autorrealizadas, tenían estas cualidades:

Centradas en la realidad, que sabían diferenciar lo falso o ficticio de lo real y genuino;
Centradas en los problemas, que enfrentan los problemas en virtud de sus soluciones;
Con una percepción diferente de los significados y los fines.


¿No os ha quedado claro? 
Echar un vistazo a este vídeo :)
PIRAMIDE DE MASLOW "MOTIVACIÓN Y NECESIDADES"