El proceso de decisión de compra

Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propia decisión de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra:el proceso de decisión de compra se pueden distinguir cinco etapas.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando el comprador siente una necesidad que desea cubrir.Por estímulos internos ejem 8hambre,sed etc)

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:    Reconocida la existencia de una necesidad , el comprador buscara la información que le permita satisfacerla. Podrá acudir a la familia ,recoger información publicitaria,visitar puntos de venta.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: 1 vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

DECISIÓN  DE COMPRA: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar.

Si opta por comprar se tiene que tomar varias decisiones: dónde y cuándo hacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras. La decisión de compra es el inicio de una serie de decisiones.Una de las decisiones más importantes es seleccionar el punto de venta donde comprar, aquí influyen factores como: la ubicación, la rapidez del servicio, la accesibilidad a la mercancía, precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.

Con frecuencia los detallistas cuidan mucho los clientes que han seleccionado como objetivo y diseñan su establecimiento de acuerdo con ellos. El marketing lo que pretende es la satisfacción del cliente, como puede llegar el consumidor a un estado de satisfacción. Los consumidores se forman expectativas sobre un producto o servicio basándose en una experiencia anterior, en la información de otras fuentes y en la publicidad.

Al usar este producto compara estas expectativas con su experiencia al consumir el producto. El resultado ideal es que la experiencia ser igual o superior a las expectativas. Si por el contrario, la experiencia no cumple con las expectativas, existe insatisfacción. En este sentido la empresa puede influir sobre las expectativas mediante afirmaciones publicitarias y presentaciones de venta y puede influir sobre la experiencia del consumidor mediante la calidad del producto. A pesar de todo es difícil mantener un equilibrio entre las expectativas y la experiencia.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.

El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto pueden ser satisfactoria  o insatisfactoria.Si es positiva el comprador satisfecho hablara bien a la gente de la compra.Pero si la compra es negativa,es probable que el comprador no vuelva a comprar el mismo producto  e incluso que cambie de punto de venta.

EJEMPLO:

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: Necesito una televisión para mi habitación.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:  Voy a mediamark a comparar precios y ver tamaños de de pantalla, también pido opinión a amigos y familiares con conocimientos del tema.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: De toda la información recibida descarto y me quedo con dos marca.

DECISIÓN  DE COMPRA: Al final me he decidido por una de las marcas esta decisión es lógica y racional.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: La televisión una vez puesta en la habitación queda perfecta ahora solo queda esperar.