Este índice permite saber que productos son de mayor atracción, es decir aquellos, los cuales hace que el cliente vaya al establecimiento con intención de comprarlos.
Generalmente este tipo de productos que el cliente ha planificado antes de ir a comprar, son los de primera necesidad.
Sin embargo hay diferencias en el grado de atracción, debido a que no todos los productos tienen ese gancho, es decir no todos atraen al público por igual.
¿Cómo descubrimos ese grado de atención?
Se realizaría una encuesta a la entrada de la tienda, comprobando si a la salida de la tienda lo han comprado, entonces si de 100 personas, 70 han dicho que compran un determinado producto, pero a la salida solo lo han comprado 60 personas, habría un índice de atracción del 60%.
Vamos a entenderlo mejor, calculando en Índice de atracción y el ABC de ventas.
¿Cómo se calcula el índice de atracción?
Existen dos tipos de índices:
-Índice A: Es el cociente del número de clientes que compran ese producto entre el número de clientes totales (Recogida de los tickets de caja). Este tiene un ventaja, la cual no se hace sobre una muestra sino con la totalidad de la clientela. y su inconveniente es que no quiere decir que los clientes hayan ido a la tienda en busca de ese producto, sino por impulso en el lineal, vendedor...
-Índice B: Este es lo contrario al anterior, es el cociente del número de clientes que antes de entrar al establecimiento van con la intención de comprar y lo han comprado entre el número de clientes entrevistados. Este sistema también tiene una ventaja, que se sabe que cliente va con la intención de comprar ese producto y un inconveniente que solo se utiliza una muestra en vez de la totalidad de la clientela (Es más complicado).
También comentar que aquellos productos que tienen menos atracción por los consumidores, se colocaran en "Zonas calientes" para aumentar su venta y los que ya se venden por si solos, se colocaran en "Zonas frías".
¿Cómo se calcula el ABC de ventas?
Antes de calcularlo hay que tener en cuenta que aunque un producto A (de los que más venden), puede estar situado en "zona caliente", con lo cual hay tendría más posibilidades de vender, es decir podemos pensar que ese producto es de los que más vende por la colocación o porque la clientela antes de entrar ya tiene planificado comprar ese producto.
El método ABC divide cada producto en una categoría:
-Los productos A:
Tienen mucha venta, con lo cual se encuentran en muchos establecimientos, y con bajos márgenes.
-Los productos B:
Menos conocidos y con márgenes y rotación media.
-Los productos C:
Poco conocidos pero se utilizan para diferenciarse de la competencia y tienen márgenes altos y baja rotación.
y para calcularlo tendríamos que saber las ventas de un producto, y a partir de ahí las ventas acumuladas, el porcentaje de ventas por producto, el porcentaje acumulado de ventas y el porcentaje acumulado de productos.
Fuentes
Imágenes:
Texto:
Libro "Marketing en el Punto de Venta" Mc Graw Hill.
Diapositivas en la Trastienda:
Irene, muy bien artículo! No queda muy clara la conexión entre el índice de atracción y al análisis ABC: directamente entras con ¿Cómo se calcula el ABC de ventas? Y luego ya comentas cómo lo utilizamos para distribuir productos por su atracción.
ResponderEliminarEcho en falta un "cierre" del artículo, una "despedida": siempre es buena idea incluirlo como un detalle hacia el lector, como un resumen o un agradecimiento por la lectura, etc. Cada blogger tiene su estilo.