MÉTODOS DE ESTUDIO DEL FLUJO DE CIRCULACIÓN DE CLIENTES EN EL PUNTO DE VENTA

MÉTODOS DE ESTUDIO DEL FLUJO DE CIRCULACIÓN   DE CLIENTES EN  EL PUNTO DE VENTA

Para el estudio de la circulación nos basaremos en los indices de interés donde se mostrará el comportamiento del cliente dentro del la tienda, averiguando cuales son sus puntos de interés o sus puntos de atracción.

Para poder seguir el comportamiento de la clientela :

1. Tomaremos una muestra de la clientela habitual(varios día y horas)
2. Observaremos el comportamiento del cliente anotándolo en el impreso numero 1, que estará compuesto por 8 columnas :

          La primera columna estará compuesta  por las secciones del establecimiento, en la segunda orden con el que ha pasado el cliente por las secciones, en la tercera,cuarta y quinta se marca con una x si pasó, paró y compró, en la sexta, numero de productos comprados, en la séptima el importe del producto y en la última los productos de promoción.

3. Se tomarán los datos del importe de caja que se asignaran en la columna 7 del impreso numero 1.
4. Tabulación y análisis del resultado obtenido

Con el resultado obtenido se modifica la implantación en función de los objetivos que queramos conseguir. Haremos un cuadro donde se identifica la zona de ubicación de los productos, donde podemos observar:

• Zona A y B Los puntos calientes
• Zona A:Producto que malgastan recursos(colocar productos de atracción en una zona muy visitada)
• Zona B:Zonas muy visitadas
• Zonas C: de poca atracción y con productos de poca atracción
• Zona D: Poco frecuentada pero de gran interés para el establecimiento.
• Zona E:Presenta productos de poco interés y de poca atracción
• El orden medio de visitas indica el recorrido que sigue la mayoría de los clientes.

Una de las grandes estratégias de los empresarios para la buena venta de sus productos, es conseguir que el cliente circule por los distintos puntos del establecimiento, recorriéndose así todo el punto de venta. Esto se consigue a través de pasillos a través de los cuales están expuestos a todos los productos.

Para el estudio de la circulación del cliente en el punto de venta y la influencia que hay que tener en el, hay que tener en cuenta una serie de elementos fundamentales:

• Itinerario:  El elemento mas decisivo será la localización de la entrada ya que dirige al interior de la tienda.Es conveniente disponer de varias puertas de entrada y salida, ya que dan mas posibilidad al cliente para el desplazamiento

   

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Fig. 4.10b. Puertas diferenciadas de entrada y de salida

.  La localización de la caja o cajas será también un elemento importante para el recorrido dentro del establecimiento.  Pero esto no sera suficiente para asegurar que el cliente recorra todo el establecimiento, para ello habrá que tener en cuenta y combinarlo con factores  como la localización de las secciones o la situación del producto.

Esto último  es una de las formas más efectivas ,ya que, con la dispersión de los productos de primera necesidad nos aseguramos que el consumidor recorra el establecimiento para completar todas sus necesidades.

Hay que tener en cuenta : la compra como tarea y la compra como placer.En la compra como tarea el cliente persigue perder el menor tiempo posible y en la compra como placer, el cliente utiliza su tiempo en el establecimiento, si se ha creado el ambiente adecuado, de modo que el consumidor se sienta cómodo, permanezca más tiempo dentro del local y, por consiguiente, sus compras sean superiores.

La señalización de las secciones mediante carteles, paneles, flechas, material PLV, planos de situación, adhesivos en el suelo, etc., permite la orientación de los clientes dentro del establecimiento ahorrándoles tiempo en sus desplazamientos y repercutiendo muy positivamente en la imagen del negocio.

• Velocidad de la marcha :se puede caminar a distintas velocidadesa través de  melodías musicales que influyan  en la velocidad de circulación. En la mayoría de las ocasiones, no interesa que la circulación sea demasiado rápida, ya que los clientes no podrán percibir  bien los productos.Reducir  la marcha provoca una mayor atención sobre aquellos productos que se encuentran más próximos al consumidor.

• Duración:Duración de la compra :cuando la compra se realiza en poco tiempo, los productos y cantidades adquiridas son igualmente pequeñas. Es cierto que existe un punto temporal intermedio que permite al establecimiento maximizar sus ventas y tener a los clientes satisfechos.

Lo tipico en un establecimiento, es q se entre por la derecha y se salga por la izquierda, por lo que si obtenemos mayor probabilidad de venta de producto, cuando los productos son vistos por el cliente, hay  que procurar que se muevan con comodidad y por todo el establecimiento organizando y combinando los distintos elementos ahora citados y obtener unos mejores resultados.

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